Сегодня размышления будут посвящены началу книги «Удвоение продаж в интернет-магазине». Авторы Николай Мрочковский , Андрей Парабеллум , Петр Алпатов
Не так давно, я начал читать эту книгу на Mybook https://links.pruslin.ru/mybook
Если у вас есть бизнес то вы вероятно задумывались о ценообразовании. Какие ставить цены ниже чем на рынке, выше или средние. Я уже давно понял что демпингом могут заниматься только крупные компании, а мелким придется выезжать на другом.
Так как же по простому, просто взять и увеличить доход в своём бизнесе? Я человек дикий и до всего доходил сам. И я уже давно понял, что держать низкие цены это зло! Почему? Да потому что вам придется бороться в конкурентной борьбе с такими же маргиналами как и вы. При этом вы ещё и получаете такой же контингент покупателей. Что же делать как выбраться из этой клоаки? Как поднять свой доход? Вопрошаете вы!
Оказывается это уже давно поставлено на научную основу и умные люди всё за нас придумали. А придумали они формулу продаж, которая поможет вам увеличить ваши продажи просто чуть увеличивая нужные коэффициенты.
Первый показатель (Leads = Лиды) – потенциальные клиенты, те люди, которые зашли к вам в магазин за определенный период времени. Они уже хотят что-то купить, что-то ищут. Они выбирают, но еще не покупают, это и есть потенциальные клиенты.
Второй показатель (Conversion = Конверсия) – конверсия. Конверсия показывает процентное соотношение потенциальных клиентов к покупателям, она измеряется в процентах.
Третий показатель – средний чек ($), то есть сумма среднего чека за одну транзакцию. Покупка за одну транзакцию одним средним покупателем.
Еще один момент – это среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну, кто-то может купить три, разделить на два будет две. Среднее количество товарных позиций будет две.
Четвертый показатель (#) – количество повторных продаж за определенный период времени. Что значит «за период»?
Приведу пример. Допустим, вы торгуете не нижним бельем, потому что оно всесезонное, а сезонным товаром – у вас есть и летняя одежда, и осенняя. Оцениваемым периодом назначим год. Тогда, повторными продажами называется количество всех покупок одного клиента за год.
Пятый показатель (Margin = Маржа) – товарная наценка без учета аренды, расходов на содержание торговой точки и персонала.
Главная формула продаж
Прибыль = М» (маржа на единицу товара) * «ОП» (Объём продаж)
(Margin = Маржа) – товарная наценка без учета аренды, расходов на содержание торговой точки и персонала.
Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #
То есть, прибыль (за период) можно посчитать, умножив маржу (торговую наценку) на объем продаж (выручку от реализации в денежном эквиваленте за период). А теперь распишем эту формулу подробно:
Прибыль = Маржа * Объем Продаж
Объем Продаж = Количество Потенциальных Покупателей (Leads) * Средний Доход с Клиента ($).
Количество Потенциальных Покупателей = Leads * Cv (Конверсия, % людей совершивших покупку).
Средний Доход с Клиента = Средний Чек ($) * Число Покупок/Количество Повторных Продаж (#).
Пример использования ключевой формулы продаж
M — Маржа = 30%=0.3
Leads — Количество Потенциальных Покупателей = 1000 человек
Cv — Коэффициент конверсии = 30%=0,3
$- Средний чек = 1600 рублей
# — Коэффициент повторных покупок = 1
Прибыль = М * Объём продаж = М * Leads * Cv * $ * #
Итого объем продаж = 1000 x 0,3 х 1600 х 1 = 480 000 рублей
При марже в 30% прибыль составляет = 0.3 x 480 000 = 144 000 рублей
Теперь давайте увеличим 3 показатели из 5 на 7%
1070 х 0,32 х 1712 х 1 = 586 188 рублей (+22% к объемы продаж)
При той же маржинальности бизнеса прибыль составит уже = 175 856 рублей
Попробуем увеличить на 15% каждый показатель?
1150 х 0,34 х 1840 х 1 = 719 440 рублей
И прибыль = 215 832 рублей
Не плохо да? Как просто увеличить свой доход на 70 000 руб. Просто играясь с разными показателями вы можете увеличивать свой доход.
И ещё о ключевой формуле продаж
Другой вопрос как их увеличить? Эти вопросы и раскрыты в книге, которую я предлагаю вам почитать.
Цена
Но напоследок мне бы хотелось всё таки остановится на важном моменте это цене, как я обещал выше. И как она может влиять на формулу выше.
Обратите внимание на графики
Рис. 1. Высокий объем продаж, но маленькая прибыль
Рис. 2. Средняя прибыль, средний объем продаж
Рис. 3. Низкий объем продаж, но высокая прибыль
Рис. 4. Максимальная прибыль, максимальный объем продаж
Объяснять графики я не буду, просто всмотритесь в графики и оцените как меняется прибыли от цены и спроса.
Оптимальным является последний график где вы создаётся спрос на товары различной ценовой категории, используя спрос на товары локомотивы с низкой ценой.
Мысль дня
А ещё я придумал как инвестировать в биткоины ничего не теряя. Рассказать?
Мне помогали разобраться ресурсы
